J：

1.行业定义+范围；

2.市场规模、增速；

3.政策、监管、法律；

4.行业竞争对手；分散、集中；

5.产业链，议价能力。

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萨缪尔

上海交通大学高级金融学院硕士在读

谢邀！看了前面很多千赞以上的回答，原本准备放弃的，一是被邀请多次盛情难却，二是也觉得有些回答并不能够将问题讲透。所以厚颜说说我是怎么在一周内去了解一个行业的。

了解一个行业，需要有一个大致的可以跟内行人沟通的初步框架，主要分为以下四个方面：

1、行业概况，如行业的主管机构、行业协会、行业术语等基础信息，以及行业的市场规模、成长性、盈利能力、商业模式、细分市场等

2、竞争格局，如行业竞争格局、市场集中度等

3、行业价值链，如行业核心价值链、关键成功要素等

4、你的发现/洞见，这是你跟合作方沟通的初步基础

一、行业概况

产业是提供一种或一类近似可相互替代产品的公司集合，“经济学家认为，产业是提供市场的公司集合。其中市场依照可替代性定义，无论是在需求方或者是供给方。”

这一步很简单，找资料，尽可能多地搜集行业相关的信息，行业的过去、现状如何，行业内监管机构及其政策，一般可以找到该行业内最近上市公司的招股说明书去了解，是最简便的路径。

如果再有时间，你去做一下该行业PEST分析和行业发展趋势分析就更完美了。

二、竞争格局

通过监管机构、行业协会、券商咨询公司研究报告收集数据了解行业企业的排名，以及各家企业的营业收入、净利润、员工规模等数据，便于后面统计分析。

恭喜您，到了这一步，通过您搜集的Top3-10企业的信息（如何月度财务报表，可以参考我的专栏文章《教你如何看懂财务报表》），已经比80%的人了解这个行业的整体情况了，剩下的就需要借助一些模型去分析了，今天我们只简单介绍两个常用的模型：市场集中度和生命周期模型，其他的模型可以根据情况再去调整，就不在本次单独介绍了。

1、市场集中度分析

市场集中度也较行业集中度。市场集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立。

一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效，而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效

2、行业的生命周期

行业生命周期理论是企业战略管理实践和管理咨询中做企业外部环境分析时广泛使用的一种重要理论工具，它通过行业增长率、市场集中度、竞争状况、市场规模、利润率、技术成熟度等指标，将一个行业从兴起到衰落分成幼稚期、成长期、成熟期和衰退期四个发展阶段，用以指导企业是否进入某个行业以及在现有各战略业务单元之间分配有限资源的战略决策。

三、行业价值链

价值链是一系列按顺序排列的相互连接的过程，包括有效地获取原材料、将它们转换成产品、运送至顾客和提供终端用户最终产品等，价值链描述了从原材料到最终消费者的所有活动，因此扩展至数个产业价值链描述了一群整合的产业间的关系。这些产业一起将原材料转换成最终产品：

价值链分析帮助理解产业结构，分析供应商与消费者之间联接、分析价值链每个环节中产生的价值、分析垂直整合度（后向与前向）、分析价值链每个环节上的产业结构和公司集中度。价值链可以用于阐明过程中每一步所获得的价值

举例说明：

建筑业的价值链按照时间顺序可分为项目前期、项目中期以及项目后期。项目中期是市场最大的部分，但是毛利率最高的是项目的前期

四、你的发现/洞见

最后，就是形成你的结论的过程了，可以提炼3-5个结论，到这一步恭喜您已经可以成为行业内的半个“专家“了。

五、个人面试实践案例

下面分享一个实际的案例，年底我从咨询行业转到游戏行业，面试期间花了一周不到的时间，研究了下游戏行业，现分享其中的观点：

现在回头来看，对于一个从来没有接触过游戏行业，且非核心游戏玩家来说，上面的几点观察和判断后来基本还算准确。复盘看下当初的几个判断：

1、年移动游戏市场规模亿元

2、手游发行市场后续的格局没有大的变化，唯一没有预料到的就是腾讯和网易，不过当初的数据没有统计到这类研发和发行一体的企业。

3、盛大、巨人都已经注入A股，唯有搜狐畅游还在美股。（更新.9.9搜狐总算准备私有化畅游了）

只要功夫深，一周内初步了解一个行业绝对是可以做到的。当然进入这个行业以后，我才知道游戏行业还有很多的门道和知识。所以，即使你了解了行业的概况，但还要记住自己只是一个门外汉，还有很多值得去探索。

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米饭思考

MBB咨询顾问

作为题主所说的咨询从业者，短时间内快速上手一个行业已经成了家常便饭。

想在短时间内摸清楚一个行业，很多人很容易陷入一个误区，就是认为：

我只要能找到最全的、最准的信息，就能做好行研。

所以很多知乎回答上来就放了一堆信息网站，实际上一开始就跑偏了。

要快速建立一个行业的认知，一定要两条腿走路：

一个是思考框架，

一个是信息渠道。

前者是核心，后者仅是手段。

不带任何框架来读信息，必然会淹没在海量的信息中，

没有任何的独立思考可言。

关于思考框架，你只需要：

（1）把握一个本质：生意的本质就是把什么产品（What）、以什么方式（How）、卖给谁（Who）；

（2）学会两个工具：学会“拆”（细分拆解）和学会“比”（竞品对比）；

一提分析框架，你可能想到一堆波特五力模型、SWOT分析什么的，或者各种行研大神都有自己的一套分析体系。

结果很多人还没开始分析，就已经被乱七八糟的框架搞晕了。

其实思考框架可以非常非常简单。

因为了解一个生意的本质，无非三个要素：

Who，What，How

你的用户是谁？（Who，用户）

你的产品是什么？（What，产品）

你怎么收费？（How，盈利模式）

说白了就是，

通过什么方式(How)把什么产品(What)卖给谁(Who)？

所有的资料和信息，都要首先围绕这几个方面来展开。

在咨询公司里工作，我也经常不得不去马上研究一些很陌生、很偏僻的行业。

而回归生意的本质来进行思考，就能把很陌生的行业、瞬间变得清晰简单。

我举个栗子：

比如你要分析的是瓷砖行业。很多人都对这个行业并不熟悉，也不像互联网行业那么耳熟能详。

其实不用慌，瓷砖行业跟你所熟悉的餐馆行业没啥区别，我们沿着Who，What，How一个个来看：

1、Who：用户

餐馆的用户是来吃饭的人，而瓷砖行业的用户就是要买瓷砖的人呗。

这听起来不是废话嘛。

别着急，展现真正技术的时刻到了。

体现思考深度的关键，在于你能不能对用户进行深入的细分拆解（Segmentation）

——即我前文提到的第一个工具。

一般我们可以按照“主体特质”、“地域分布”、“存量增量”对用户需求进行细分，

（1）按照主体特质，瓷砖市场可以按照装修的场景分为居民楼、商业楼、公共设施、交通基建等，而来自居民楼的需求又可以分为分为ToCustomer类（面向居民的终端零售）和ToBusiness类（装修公司/地产商等）的用户。

（2）按照地域分布，瓷砖市场可以分为内销和出口，内销又可以分为华东、华北、华南等，甚至可以按照省份和不同线级城市来划分。之所以要按照地域划分一下，一方面是因为各地需求偏好不同、另一方面也是为了给分析竞争格局做铺垫。

（3）按照增量存量，瓷砖市场可以分为新建建筑的装修需求、和现有建筑的替换需求。前者往往更多是ToBusiness的购买者，而后者更多对应ToCustomer的市场。

每一类主体的需求特征都是不一样的，购买驱动因素和对应的产品也不同，市场规模也各不相同。所以一定要做好拆分。

这么一拆，是不是瞬间对瓷砖市场的WHO（用户）有了更立体的认知了？

有没有觉得仿佛自己更懂这个市场了一些？

2、What：产品

餐馆的产品是菜品，而瓷砖行业的产品就是瓷砖呗....

又是废话！

但瓷砖其实可大有学问，可以分别按照使用场景、功能型号、价位水平几个维度来拆解下：

按照场景，可以分为地面瓷砖、墙面瓷砖、天花板砖、卫浴瓷砖等等；

按照功能，可以分为不同的材质、花色、尺寸等等，以及各种防水、防滑、防腐等功能；

按照价位，可以分为高端、中端、低端，用于精装修或普通装修等；

拆出来这么一大堆有什么用呢？

每个产品特质，都代表着一个公司的竞争力（比如拥有更全的花色尺寸、拥有更多的防摔防水功能，或者拥有更高的性价比等等），更代表着这一系列功能背后、整个价值链上的能力（比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等）。

只有把产品特质分析透，你才能把握每个公司的“相对竞争优势”，把握一个行业的胜负手。

所以你说这样拆有没有用？

3、How：盈利模式

盈利模式就是这个行业靠什么收费。

同样是瓷砖行业，

有的公司靠卖瓷砖收费，有的公司靠上门装修收费，

有的公司薄利多销，有的公司薄销多利，

不同的盈利模式，归根结底还是对应到公司背后价值链上的能力（跟前面说的一样，比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等）。

而且这些能力是相对于竞争者而言的，也就是所谓的“相对竞争优势”。

我们总结下，Who，What，How的关系如下图：

最后要注意的是，分析Who，What，How每个方面时，

要注意使用我们的第二个工具——学会“比”，

即进行公司之间的对比，

对比不同公司的Who，What，How的差异，

尤其是对比行业龙头与一般公司的差异，

你往往就会从中发现这个行业成功的bestpractice（最佳实践）。

4、财务表现

刚才讲的三个Who、What、How讲的都是业务层面，

聊来聊去都是定性的讨论，但是一个业务最终都会定量地反映到财务业绩层面，

毕竟一个企业本质上是要赚钱（Profit）。

所以我们还要增加一个分析维度，就是财务维度。

既然企业是要赚钱，我们就看看哪些要素影响了企业赚钱的能力。

很明显，利润=收入-成本，

所以我们仍然要利用“细分拆解”的工具，

分别把收入和成本做拆解。

还是以瓷砖行业为例，收入和成本的拆解如下图，

然后根据图中要素，

把不同部分收入和成本的数字（所占比例）分别写下来，

一般要对行业龙头企业的利润一一进行梳理，就能看出他们从收入和成本比例上的差异，

以此为突破口、对应到他们业务层面的优势劣势。

可能你会发现，这部分财务的分析和前面业务的（who、what、how）有很多重叠，

没错，

业务是财务的原因，

所以你可以通过分析业务决策来预测财务表现，

财务是业务的总结，

所以你可以通过观察财务表现、来评估业务状况，

能够把二者融会贯通、合二为一，

你就对这个行业慢慢入门了。

终于到了信息渠道的部分了。

废话不啰嗦，直接上图：

最后，

说一句可能会让很多人失望的大实话，就是：

哪怕你穷尽了所有二手渠道的信息，

也许只能无限趋近80%的真相。

而剩下的20%、也是真正拉开差距的20%信息，

往往掌握在关键的“人”手里。

找到了真正懂行的人、拿到了对的信息，能把一周的工作量缩减到一天。

一周之内摸清一个行业就更不是什么难事儿。

所以要么你积极social认识更多掌握关键信息的人，

要么就尽量花钱打coldcall来弥补。

行研永远不能脱离“人”而独立存在。

一方面，思考的过程离不开人，离不开你自己的思考、整理、归纳，

另一方面，信息搜集过程也离不开人，离不开你的人脉、交际、与更多人交流信息。

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以太创服

上面，很多咨询公司的答主从咨询的角度回答了这个问题，其实对于FA服务来说，行业研究也是一项必备的功课。如其他答案所说，一周之内完全摸清一个行业是不太可能的，这是一个共识。但我们还是可以提供一些思路和方法，使这个过程更为高效，达成在一周内尽可能多地了解某一个行业的目标。

一、为什么要做行业研究

在FA服务中，做行业研究可以部分解决“赛道（方向）好不好”这个问题。具体有以下几个方面：

1.目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关；而增速则显示了市场增长潜力。

2.竞争格局（行业内典型企业的模式、运营数据、融资情况等）。竞争格局对我们研究市场非常有帮助，不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。例如牙膏市场品牌概念很强，佳洁士、高露洁等巨头相对集中；与之相对，毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。判断这个的意义在于：如果行业不是很大，行业集中度又不是很高，行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。

3.产业上下游情况。一个产业从上游到销售出去有很多环节，但是每个环节的空间和含金量是不一样的。如果所在的环节很容易被上下游并掉，就不是一个好的切入点。

4.政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得

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