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随着中国经济进入“新常态”局面，国内民航维修企业中服务大型公务机（本文主要指波音公务机BBJ、空客公务机ACJ）改装的企业面临前所未有的市场机遇与挑战，应该考虑进入国际市场，并通过核心竞争力占领一席之地。

自年中国经济结构进入“新常态”以来，大型公务机（波音BBJ公务机、空客ACJ公务机）改装企业遭遇前所未有的市场发展瓶颈。无论是国内政策推行“供给侧结构改革”还是企业内部创新技术发展，都给这些改装企业带来不小压力。面对国内BBJ、ACJ销售数量增幅放缓趋平，现有客户流向粤港澳乃至欧美国际市场，迫使以“客户为导向”的国内改装企业开始考虑国际化市场进程的必要性。同时，为稳定国内现有的大型公务机业务，尤其是老龄化公务机占比大的特点，如何建立新的产品模式，更好地维护现有客户，成为了国内改装企业新的研究方向。

波特五力模型针对国内竞争环境的五力分析

五力分析模型由迈克尔·波特（MichaelPorter）提出，可以有效针对企业所处的行业或市场竞争环境进行分析，从而帮助企业制定竞争战略。该分析工具中的“五力”代表竞争的五种影响来源，即购买者议价能力、供应商议价能力、潜在竞争者进入能力、替代品替代能力、行业内竞争者竞争能力。只要“五力”中的一种力量增强，就会对现有企业的盈利能力构成威胁，反之则成为企业的机会。五种力量间的不同组合，最终会对行业利润产生综合影响。

通过采用五力模型对国内公务机改装市场的竞争环境进行分析，可以发现国内公务机改装市场上面临着严峻的形势，具体表现如下。

1）行业内竞争激烈，利润空间小。国内公务机改装维修企业数量较多，虽企业规模不同、经营模式相异，但在完全竞争的市场下容易采用单一的经营策略如降低价格策略来压缩利润，赢得市场份额。在这种竞争环境下，与灵活的中小公务机改装企业相比，那些公务机改装业务全面、产品链丰富的大型企业，由于运营成本高、产品结构复杂、产品周期长等原因，产品成本降不下去，无法灵活进行调整，导致在价格和周期上不占优势。在现有经济压力下，利润走线逐渐下滑。

2）供应商价格透明，采购成本难以进一步压缩。公务机改装业务所需的原材料和耗材都具有较高的市场透明度，产品原材料供应商多，市场竞争充分，国内供应商众所周知，国际供应商材料价格高。因而采购成本很难进一步压缩。

3）服务购买者数量少、议价能力强。受国家政策和大型公务机低空域开放程度低限制等影响，国内的公务机新增总量呈现下降趋势，公务机业务由国内转向国外。受国家经济规定的影响，进一步削弱了飞机改装的新增需求。因此，公务机改装业务中新增客户数量少，消费者主导市场，议价能力强。为了争取客户，许多改装企业不得不采取增加等效服务、延长保质期等让利措施，使企业实际的利润空间遭到压缩。

4）潜在竞争对手数量多、威胁大。国内的公务机改装业务存在大量潜在竞争者，主要来自公务机制造业之外的其他高端运输改装制造企业，如高端列车、高端游艇的改装企业等。这些潜在竞争对手具备通用改装所需的设计、工程分析、制造技术与工艺，一旦获得航空改装技术的相关资质认证，就能够进入这一市场，并试图通过低价或创新策略尽快获取市场份额。

5）替代品的替代风险大。目前，国内公务机改装业务的服务对象主要是那些已交付的公务机，但对飞机客舱内饰仍有个性化改装需求的客户。这一业务存在的基础是“绿飞机”原厂商不能满足顾客个性化的全套产品与服务需求。然而飞机原厂商（如波音、空客）已经开始增加定制化客舱改装业务，允许客户在订购飞机时直接选择公务机所需的客舱布局与装饰改装。因此，飞机生产厂商所提供的这些更完善的、在飞机出厂前就能实现的定制化改装服务，对公务机改装企业形成了极具威胁的替代品方案。

针对国际竞争环境的五力分析

通过对国际竞争环境进行五力分析，可以发现公务机改装业务在国际市场上具备新的机会，在该市场上的盈利潜力巨大。

中国企业提供的产品和服务具备明显的差异化特征，避开了激烈的直接竞争。尽管国际公务机改装市场上存在一批实力雄厚的竞争企业，但国内企业通过在经营方式与产品服务上实施差异化策略，例如，从单个区域、零散需求改装入手，不追求整机改装，服务组合模式多，突显中国文化设计优势，形成了一个无需与同行直面激烈竞争的细分市场。具体而言，国际竞争对手主要瞄准高端私人客户和少数政府客户，针对公务机市场占有率最高的9～18座中小型飞机提供奢华型深度改装业务。国内的许多企业则选择中端集团客户，为大型公务机提供经济型服务，更侧重于二手飞机的翻新和维修市场。

1）受供应商议价能力的影响小。国际市场上供应商价格稳定、价格浮动小。多数国内企业在承接海外项目时会选择国内供应商或企业自行生产的零部件来降低成本，因而整体上受供应商议价能力的影响较小，可以选择具备国际标准的国内供应商，实现成本的控制。

2）国外购买者数量多、议价能力弱。国际公务机改装市场整体而言发展成熟、业务繁荣，客户数量基数大，国外新增购买量较国内市场多、服务需求量大，客户基数大、需求丰富的市场带来的机会也更多。国际客户更

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