伊朗，一个身处于伊拉克、叙利亚、阿富汗周边的国家，一个因为人质事件被美国制裁了三十多年的国家，一个因为铀浓缩问题走进被国际社会孤立边缘的国家，饱经摧残而屹立不倒，本期一带一路国别印象将带您走进这个充满争议的国家。

　　一、美国制裁与伊核谈判

　　年4月2日晚，伊核问题各谈判方在瑞士洛桑举行的新闻发布会上宣布，伊朗核谈判达成了框架性协议，该协议要求伊朗限制其铀浓缩活动和相关储备，以换取欧盟解除对其实行的经济制裁。协议达成后，在伊朗德黑兰，当地民众涌入街头狂欢。从三十年前肇端于美使馆人质事件的美国和后续持续发酵的国际社会制裁，终于迎来了冰雪消融的一刻。长期的制裁，给这个国家的经济和民生造成了极其严重的影响：随处可见陈旧的基础设施、大街上清一色的低端汽车、老龄飞机造成的糟糕航空记录、严重缺乏的英语人才等；即使是首都德黑兰，在笔者的印象中，城市的发展比不上中国的一个三线城市。对于伊朗民众在伊核谈判达成框架性协议后的反应，笔者毫不惊讶，身在德黑兰，与当地民众的交流中，你可以深切感受到伊朗人希望融入国际社会大家庭、享受现代物质文明成果的强烈愿望，这种权利不应由于地缘政治博弈和政客个人意愿的影响被生硬的剥夺，这一刻，伊朗民众等待了太久。

　　二、伊朗的安全状况

　　笔者去年曾到伊朗北部城市赞詹省短暂出差，伊朗身处西亚腹地，东边与阿富汗和巴基斯坦接壤，西边与伊拉克有长达一千多公里的边界，在很多人眼里，这一定是一个恐怖组织势力交错、恐怖袭击活跃的区域，而且在近几年，美国一直威胁要攻打伊朗。笔者也不例外，怀着“忐忑”的心情踏上去德黑兰的航班，由于从德黑兰到赞詹省还要走一条陆路，恐怕“惶惶”二字更贴切吧。但在伊朗的一周，完全改变了笔者对伊朗安全状况的看法——非常安全。可能是由于伊朗的法律（尤其是宗教法律）比较严，除与伊拉克和阿富汗接壤的部分边境地区外，在大城市很少发生安全事件，而且伊朗人对中国人非常友好和热情。在谈判结束后，笔者游历了德黑兰著名的自由纪念塔（大裤衩）、充满波斯风情的艺术品市场、并在街头小店品尝了地道的伊朗酸奶和羊汤。在乘坐出租车回宾馆的路上，车上的音箱想起悠远古兰经的那一刻，立体地感受到了厚重的波斯古国魅力和文化。

　　三、伊朗的电力发展

　　伊朗发电量占据世界第十四位、中东第一位，-年度，伊朗发电量约为.62兆瓦，基本满足工农业生产和民用需求。由于伊朗与周边国家用电高峰时段存在差异，伊朗对周边国出口部分电力有着天然的优势，-年度，伊朗共计向周边国家出口电力.54亿千瓦时，主要出口至阿富汗、伊拉克、巴基斯坦、土库曼斯坦、阿塞拜疆、叙利亚、伊拉克、亚美尼亚和土耳其。尽管如此，伊朗的电力消费还在以每年7%的增长率在增加，电力领域需要多达亿美元的投资。伴随着对伊朗制裁的放松，伊朗电力市场势必迎来新一轮的投资和工程承包机会；中国的企业也越来越多参与伊朗电力市场的角逐，据悉，中伊两国正在就中方向伊朗的15个水利和电力项目提供融资一事开展谈判，涉及的总资金额高达亿美元。另外，值得一提的是，在伊朗，由于美国的长期制裁，对外进口设备和服务无法以美元结算，因此，很多项目通过伊朗央行、中伊石油基金、昆仑银行和中信保运作，中资企业应予以 　　

　　四、伊朗人的商务风格

　　据客户在当地的商务代表介绍，伊朗人不喜欢年轻人上谈判桌，这个说法无从考证，但笔者在参加的此次谈判中，注意到业主谈判团队成员的年龄基本都在四十岁以上，为此，笔者在谈判期间特意续起了胡子，两天的谈判给业主留下了不错的印象，后来回想会不会和续须有一定的关系？在伊朗，由于多年的制裁，极其缺乏英语人才，大多数伊朗人不会讲英语，笔者在伊朗参加商务谈判期间，客户聘请了当地一名年轻的波斯语/英语翻译，每个谈判回合，都需要先将观点用英语表述给翻译，翻译在澄清消化后用波斯语向对方陈述，这样的信息传递模式，不仅影响沟通效率，也削弱信息的准确性，因此，与伊朗业主谈判，如对方无法用英语交流，建议尽量请一个高水平、懂专业的翻译，否则会极大影响谈判的过程。另外，可能由于长期缺乏对外交流，伊朗业主在国际工程合同方面经验并不丰富，因此，如果在谈判中能“引经据典”，通常会达到比较好的效果。

（来源：北大法宝“律所实务库”合作单位：阳光时代律师事务所作者：戴安微）

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